Matinée
Partage des expériences et des attentes des participants
● Tour de table, présentation des métiers et des problématiques commerciales de chacun
● Identification des attentes vis-à-vis de la formation
● Recensement des actions menées ou en cours pour commercialiser son offre, ses produits et développer le nombre de clients
Identification et qualification des familles de clients et de prospects pour structurer
sa prospection commerciale
● Définir et caractériser ses cibles clients et prospects
● Capter et structurer des informations sur ses cibles (bases de données, système de veille…)
● Prioriser, hiérarchiser et quantifier ses prospects
Positionnement de l’offre dans son ou ses marchés et adapter ses outils commerciaux
● Analyser les forces et faiblesses de sa concurrence
● Définir les bons prix
● Construire une argumentation commerciale
Après midi
Déclenchement de la prise de contact avec les prospects
● Présenter son offre de manière claire, synthétique et attractive pour le prospect
● Prendre un rendez-vous téléphonique auprès d’un prospect (posture, grille d’entretien, argumentaire, concrétisation)
● Mener un entretien commercial en face en face
Sélection des modes de commercialisation pour optimiser la force de vente
● Recenser les outils de communication et de commercialisation existants
● Identifier les réseaux et prescripteurs
● Estimer les moyens et ressources nécessaires à leur mise en place
● Hiérarchiser et planifier ses actions commerciales
● Mettre en place des indicateurs pour mesurer le retour opérationnel sur investissement
